營銷自動化，用自動化的手段（標簽評分體系、滿足條件自動觸發等）進行客戶篩選和培育，有效的篩選出成熟客戶，有體系地培育不成熟客戶，為市場策略提供參考依據，提升效率。

大部分B2B企業都在嘗試通過對新老客戶的運營，提升有效線索的質和量。然而如何提升，每家企業都有自己的嘗試和心得，到目前為止，都很難找到可以直接復制的營銷自動化路徑，我們也沒法給出統一的模板，只能先從嘗試中找出共性。

云計算大佬Salesforce關于營銷自動化的定義，有一句話是這樣說的：

“to set up robust campaigns to deliver the right message to the right person at the right time.” 在準確的時間，向準確的人，傳遞準確的信息。

我們今天就從三個“準確”的角度簡單講講營銷自動化的一些事兒。

一、準確的時間：把握業務“雙節”棍

雙節，就是節點和節奏，用好“雙節”，才能更準確地傳遞信息，耍出雙節棍的效果。節點和節奏有什么區別呢？節點是客觀的業務節點，比如HR的春招和秋招；節奏是根據不同的業務情況，進行的傳播規劃或營銷節奏，比如端午節、雙十一。

1、業務節點：你的目標客戶是哪個角色？

想要知道你的潛在客戶在干什么，關心什么，就要先看他們是誰，再看他們的業務高峰期是什么時候，而一般對系統的購買總是先于業務高峰期的到來，畢竟要先磨刀，才能砍柴。如果他是銷售，那么年底就是他們業績達成的高峰期，你就要在他們的業務高峰期到來之前完成售賣和實施，而營銷自動化頻繁觸達和影響的時間，還要在售賣之前。

如果我的潛在客戶沒有明顯的業務高峰期怎么辦？比如苦逼的市場人，或者技術，那我們就要把握好“小時間”，比如技術是萬年加班戶，那么我們每天推送內容的時候，就要注意他們的作息和工作時間，早晨7點推送給技術，肯定不是一個明智的時間，畢竟這個時間是他們的線后（上線后）補眠時間。

2、營銷節奏：把自己的營銷日歷畫出來吧！

營銷節奏，一般是根據企業的業務特點，與一些特別的日期或節日進行結合，發酵出有趣或有料的營銷動作。

比如現在很多品牌都很中意的“五四青年節”，產出了一批有趣的針對青年和后浪的活動；還有1024這天，已經成了程序員的法定節日。這樣的活動可以兼顧品牌與業務，如果只想體現品牌，那輸出情懷類的內容；如果想結合業務，那可以送福利送報告，收取一些線索。

二、準確的人：打造客戶標簽和分值體系

我們市場總監總說，市場營銷是發現客戶、識別客戶、引導客戶、培育客戶和轉化客戶的過程。如果按照這個鏈條，那發現客戶和識別客戶是市場營銷的“開場戲”，在這場戲里，要有一套精細化的標簽和分值，對私域流量池里的線索進行分類，豐滿其畫像，讓這群人的畫像更加準確。

1、標簽分：屬性標簽、行為標簽、內容標簽

營銷自動化的任務是如何從私域流量池中“撈”出目標客戶，這就要選一個合適的篩子，撈出合適的“池中人”，然后進行培育。姓名、職位、年齡、企業等屬性標簽，瀏覽、打開頁面、下載、咨詢等行為標簽，以及瀏覽了案例、產品、解決方案、白皮書等內容標簽等，構成了篩子上橫縱交錯的篾條，編織成合適自己企業的篩子，篩除不合適的，留下目標人群。

2、行為分：行為分值、屬性分值、評分規則、象限說明

當然，這個篩子需要不斷的調整和修正，其中的篾條也要根據目標客戶群的行為進行調整，我們發了一封郵件，對方有沒有打開，打開后瀏覽了多久，點擊了哪些相關內容，下載了資料包沒有，都是修正這個篩子、讓其更符合公司目標客戶的顆粒度的方法。

每一個行為都值得一個分數，瀏覽了某篇文章，應該打多少分；參加了一場活動，應該打多少分；下載了一份行業報告，又應該打多少分，這需要一個精細化的打分體系和規則，為每一種行為和屬性賦予相應的分數，而后根據每一條線索的活躍路徑，為其打分。

多少分數的人應該在哪個象限，同樣需要一個規則進行定義，當達到相應分值（如80分以上）時，就可通過更準確的方式去轉化，比如outbound。

三、準確的信息：做好內容+模型雙車輪

知道了目標客戶是誰，也掌握了他們的業務節奏，那向他們傳遞什么樣的信息，效果才會更好呢？

1、第1個輪子：準確的內容

首先，不同人關注的內容不同。在選型一款系統的時候，老板和一線員工關注的點肯定不一樣，老板更關注這款系統能給公司帶來哪些價值，ROI怎么樣；員工更關注系統好不好用，能不能解決我目前遇到的問題，那就要給不同的角色以不同的內容。

一般都有哪些內容呢？

一般而言，營銷自動化推送的目的有兩個：一是讓客戶主動完善自己的信息；二是激發客戶興趣，促進商機轉化。由此我們可以推出，促進轉化的內容類型有：活動類、案例類、選型類、白皮書等趨勢類、產品功能等工具類、學習成長資料類等。

那內容要怎么寫才更有效？

以案例為例，我們經常看到的所謂案例，其實只是一篇與某家客戶的簽約稿件，這其實對其他客戶而言沒有任何價值，因為你跟誰簽約跟他的工作沒有相關，除非簽約的這家客戶是大logo或是他的競品。

那么如何讓案例對他有價值呢？我們可以在這篇案例中，寫某家企業在具體的業務場景中遇到了哪些問題，這些問題的共性是什么，具體是怎么解決的，解決的效果是什么。總而言之，要向客戶傳達一個信息：這個案例具有可復制性。

同時，我們在實踐中發現，客戶切換案例的打開率和咨詢率很高，具體內容就是某家客戶因為什么原因棄友商而選擇了我們，使用友商的時候遇到了哪些難以調和的問題，我們是怎么解決的，這對他而言很有價值，因為他能看到兩家公司在功能和價值上的對比。

如果他剛好要選型，或者剛好想要換供應商，那這篇文章的價值就不言而喻了。

除了內容本身，還要關注第1眼魔力。

一篇文章或一封郵件，內容很扎實，但如果題目很普通，那很難吸引對方的注意力，這篇內容也成了低效甚至是無效的。標題、簡介、首圖等能產生第1印象的地方，不要放過，每次推送內容的時候，要多做幾次測試，看哪個標題更能吸引人。

看下面這兩個例子，你會想打開哪一篇？

* 普通文案和創意文案的區別

* 月薪 3000 與 30000 文案的區別

當然吸引人的標題不代表標題黨，標題黨一次兩次還行，一直標題黨，會讓人覺得low。

2、第二個輪子：準確的模型

我們尼古拉斯·趙老師說過，營銷自動化重要的就是模型+功能，功能看每個廠家的能力，在此不贅言。我請教了很多營銷自動化的朋友，有沒有可以直接復制的模型可用？發現每家企業的模型都不同，不同行業、不同企業甚至不同業務都有不同的模型和路徑，因為他們的目標客戶群不同，每個人的習慣都不同。

也許未來我們能尋找到一些通用的模型，但現階段，大家都還在嘗試中，我們只能進行小范圍的共性嘗試和驗證。

營銷自動化，在B2B行業一直處在嘗試的階段，有些公司精細化運營，做得還不錯；有些公司還沒有入門，即使入門也未得章法。而營銷自動化這個角色在B2B市場部相對而言更低調，需要更多時間和耐心。

B2B近些年一直甚囂塵上，XX元年、XX賦能這些互聯網黑話頻出，投資人的熱衷、創始人的熱情，讓原本應該一步一個腳印的B2B行業潮起來，整個行業現在都處在匆匆忙忙、甚囂塵上的氛圍下，但其實B2B行業，也許就像營銷自動化在B2B市場部的角色，應該放松下來，給多點時間和耐心，用平常心做非常事。

就像前段時間字節跳動創始人張一鳴的《平常心做非常事》刷屏朋友圈里說的，“保持平常心的人，比較放松，內心沒有扭曲，觀察事物細膩，實事求是，比較有耐心。他們往往更能把事情做好。大多時候，人在沒有偏執或者雜念的情況下，都能夠有很好的判斷。”